Inbound Marketing en un despacho de abogados

A la hora de hablar de Inbound Marketing es importante recordar que no se trata solo de una metodología o nueva forma de enfocar el marketing de nuestra empresa, es también una filosofía empresarial dentro del marketing que va a condicionar la forma en la que las empresas organizan sus campañas de marketing.

El concepto es sencillo, se basa en la adaptación de técnicas marketinianas que nos ayudan a ganar visitantes en nuestra página web, blog o perfiles en las redes sociales, con el fin de que acaben pasando de ser meros usuarios a clientes, de ojeadores a leads, consiguiendo así un registro que nos vendrá bien a la hora de saber dónde encontrar nuevos clientes. Esto se podría resumir, en palabras de Brian Halligan, Fundador y CEO de Hubspot, de la siguiente forma: “Para hacer crecer tu negocio debes hacer coincidir la forma de comercializar tus productos con la forma en que tus clientes potenciales te conocen y compran tus productos”.

En el mundo del derecho podemos encontrar innumerables ejemplos de puesta en funcionamiento de esta práctica por diferentes despachos de abogados:

El bufete de abogados Cuatrecasas, Gonçalves Pereira publica varios post especializados y dirigidos a sus clientes y los comparte en su cuenta de Twitter. Al mismo tiempo cuentan con un canal en Youtube
Bonatti Penal, especializados en legal compliance, cuentan con un blog en el que aportan mucha información sobre derecho. Son seguidos por abogados y empresas
Adarve abogados, un bufete madrileño, publica noticias sobre China en su blog y Twitter con un amplio seguimiento

Con esto entendemos que el Inbound Marketing, así que como otras muchas técnicas, puede ser empleado con éxito en la campaña de marketing de un bufete de abogados. Gracias al Inbound Marketing no solo conseguiremos conseguir una mayor visibilidad de nuestro bufete en Internet, también lograremos generar imagen de marca, captar clientes potenciales mediante el “love marketing”, esto es, marketing no agresivo, fidelizar a los clientes que ya tenemos y crear un canal de captación exclusivo para empresa, ampliando así nuestra codiciada base de datos, que nos resultará muy útil a medio y a corto plazo.

En su 7º Reporte Anual sobre Inbound Marketing y Ventas, ‘State of Inbound 2015’ Hubspot aporta datos sobre esta técnica que resultan muy interesantes:

Tres de cada cuatro encargados de marketing priorizan el Inbound Marketing sobre el Outbound Marketing, es decir, las campañas de marketing de interrupción que no se centran en el cliente, más bien lo hacen en su propio beneficio
En empresas de menos de 20 empleados, como puede ser un despacho de abogados, suele ser la técnica más empleada, probablemente por su sencillez y porque resulta muy barato y beneficioso
El uso de tácticas de Inbound Marketing supone un ahorro de cerca de un 13% en la inversión para la adquisición de un cliente potencial que tiene que asumir la empresa

Fases de Inbound Marketing

Atraer: Y atraer entendiendo quienes son nuestros clientes potenciales. No resultaría lógico, ni útil, atraer una masa excesiva de visitantes si después la mayoría de ellos no van a resultar clientes potenciales. Estos clientes potenciales son los conocidos como Buyer Persona. Existen muchos recursos para atraer este tipo de usuario a tu web como el marketing de contenidos, técnicas SEO, redes sociales, PPC… Importante: Hazlo siempre de acuerdo con una planificación estratégica para conseguir más y mejores resultados. Para atraer la atención de un cliente potencial a tu despacho de abogados debes segmentar y elaborar una estrategia construida ad hoc a tu cliente tipo
Convertir: Ahora es el momento de conseguir la información necesaria de tus posibles clientes para, en un futuro, poder convertirlos en oportunidades de negocio. Normalmente tendrás que ofrecerles algo a cambio, ya sea material o información útil. Por ejemplo si tu buyer persona son empresas industriales podrías preparar un eBook con temática legal enfocada a este nicho
Cerrar: En este punto se utilizan dos técnicas diferenciadas:

Lead Scoring: Un Lead es una persona que nos ha dado sus datos a través de un formulario. Con este método valoraremos la calidad de esos Leads. A cada persona se le da una puntuación en función de lo cerca que esté de la compra y en base a esto se establecen unas acciones a realizar. Para que nos entendamos, se van elaborando carpetas con determinados perfiles para luego llevar a cabo acciones de marketing orientadas a cada cliente
Lead Nurturing: Una vez llevada a cabo la valoración del cliente según lo explicado en el punto anterior pasamos a redactar mensajes adaptados a cada uno de ellos. Estos mensajes deben aportar información útil y de calidad, así como preparar al usuario para la comprar o contratación. Es fundamental atender a los clientes potenciales en la mayor brevedad posible. En el caso de los despachos si hemos conseguido el número del cliente en los puntos anteriores y establecido el perfil, además de mandarle contenido relevante, podríamos llamarlo desde nuestro call center para ofrecerle los servicios de nuestro despacho

4. Fidelizar: Ya tenemos a nuestro clientes, ahora llega el momento de mantenerlos. Las redes sociales o el email marketing pueden resultar una buena forma de mantenernos en contacto con ellos y, no solo recordarles nuestras acciones, también recordarnos a nosotros mismos que están ahí.