¿Qué es el Growth Hacking y cómo aplicarlo a tu despacho?

La primera vez que oímos hablar de Growth Hacking fue de la mano de Sean Ellis, experto en Marketing, en una entrada publicada en su blog en octubre de 2010, titulada “Find a Growth Hacker for Your Startup”, define al Growth Hacker como “un persona cuyo verdadero objetivo es el crecimiento”. Por otro lado, Ryan Holiday, antiguo Director de Marketing de American Apparel, en su libro “Growth Hacker Marketing”, establece que esta técnica puede ser entendida como una estrategia de negocio “que desecha el manual del marketing tradicional y lo reemplaza con técnicas de adquisición de clientes que se pueden testear, rastrear y escalar”. En definitiva, el Growth Hacking se basa en desarrollo de técnicas de captación, conversión y fidelización de clientes utilizando aquellas que van a ser útiles para nuestro negocio y que no exigen una inversión importante, resultando de este modo, mucho más rentables. A esta receta cabe añadir una dosis extra de creatividad que nos permite, desde jugar con las cifras de gasto en marketing, hasta desarrollar técnicas novedosas más aptas para nuestro negocio.

¿Cuál sería la mejor forma de establecer una estrategia para desarrollar el Growth Hacking en nuestro negocio?

No existe un método único y valido al 100%, ya que cada empresa es un mundo y lo que es bueno para unas no tiene porque serlo para otras, y viceversa. Desde Mashable, web de referencia en medio digitales, proponen una lista de fases que consideramos podría adaptarse de forma cómoda, aunque siempre con las modificaciones propias de cada negocio, a lo que podríamos establecer como un plan de Growth Hacking. Habría que seguir los siguientes cinco pasos, extraídos del ya citado libro de Ryan Holiday:

Empezar entendiendo en profundidad qué producto queremos vender: Es preciso comenzar desarrollando un producto que sea fácil de comercializar por nosotros, es decir, un producto perfectamente diseñado para adaptarse a una necesidad específica y fundamental para un público bien definido
Después toca encontrar nuestro Growth Hack: Hay que utilizar todas las ideas que se nos ocurran, optimizando las que resulten exitosas y desechando los callejones sin salida
Una vez has conseguido tus primeros clientes, ve a por más: La forma más sencilla de conseguirlos es haciendo que los que ya tienes traigan nuevos, es decir, viraliza tu producto
Retener y optimizar: Pueden conseguir un millón de usuarios, pero si ninguno se queda pasado un tiempo, ¿de qué ha servido? Hay que entender a los clientes y adaptar sus sugerencias
Y por último… Vuelta a empezar: Hay que repetir el proceso cuantas veces queramos, siempre adaptándolo a nuevas opciones y productos.

Growth Hacking en un despacho de abogados

El paso uno resulta bastante sencillo, más allá de la especialización de tu bufete de abogados, no debería resultarte muy complejo entender tu producto y conocer todas sus especificaciones. Quizá el punto más complejo al que habrá que enfrentarse es al de conocer las necesidades de los clientes, es decir: generalmente la gente no quiere acudir a un abogado si no es una cuestión de necesidad, nuestro objetivo es entrar en la mente de los posibles clientes y entenderles para llegar a comprender nosotros primero por qué les resultaría útil convertirse en clientes de un bufete a tiempo completo
La parte final del punto superior encaja casi en su totalidad con la segunda fase: encontrar nuestro growth hack. Como ya hemos explicado con anterioridad, resulta complejo encontrar métodos para adaptarlo al mundo del derecho, pero habría que centrarse en los clientes en sí, entenderlos y saber a cuales debemos dirigirnos
De la misma forma que en las otras dos opciones, hay que centrarse en los clientes. En este paso debemos, no solo buscar nuevos clientes, también retener a los que ya tenemos. Como ejemplo de growth hack en este punto, sería importante lograr fidelizar al cliente haciendo que su experiencia como usuario de nuestro servicio fuera lo más agradable posible, para así conseguir de una manera sencilla que sea él mismo el que nos traiga nuevos clientes
Monitorizar las formas en las que se han obtenido nuevos clientes, así que como el aumento de clientes en sí, es primordial para poder medir nuestros resultados, punto muy importante como ya hemos explicado antes. Si queremos retenerlos y optimizar nuestros resultados, hay que medir.
Por último, debemos repetir las acciones que hayan funcionado y buscar nuevas vías